Immobilienmakler

Kaum eine Branche ist mit so vielen Vorurteilen und Klischees behaftet wie die der Immobilienmakler. Sind Immobilienmakler besser als ihr Ruf oder bestätigen sie die landläufige Meinung?

Nach der Ankündigung zur Steuererhöhung in den Sommerferien ist das Thema Mitte September mit der Vorstellung der Idee einer Maklertaxe durch Justiz- und Verbraucherschutzsenator Thomas Heilmann wieder hochgekocht. Vorausgegangen war der Auftrag des Finanzsenators Ulrich Nußbaum an seinen Ressortkollegen zu prüfen, wie die Steuererhöhung durch eine Deckelung der Maklergebühren ausgeglichen werden könne. Unabhängig vom Inhalt der Erklärung, ist das Ansinnen des Finanzsenators, eine Branche für die Kosten einer Steuererhöhung aufkommen zu lassen, der eigentliche Aufreger. Was hier unter dem Deckmäntelchen des Verbraucherschutzes ersonnen wurde, ist ein Novum. Man stelle sich vor, eine Mineralölsteuererhöhung solle dadurch ausgeglichen werden, dass der Tankwart auf seinen Lohn verzichtet.

Natürlich haben die Berufsverbände RDM und IVD entsprechend schnell auf die Maklertaxe reagiert, wie auch viele Maklerfirmen schnell und öffentlich ihren Unmut kundtaten. Um es vorwegzunehmen, Deckelung und Maklertaxe sind – vorerst – vom Tisch. In der öffentlichen Debatte sind aber nur plakative Einzelaspekte im Gedächtnis geblieben, die der ohnehin nicht sonderlich gut angesehenen Branche wieder den Ruf des Unseriösen anheften: insbesondere die unreflektierte Behauptung, die Maklervergütung sei zu hoch, und zwar so, dass sie gesetzlich reglementiert und gesenkt werden müsse.

Hier einige Hintergründe, wie die Maklervergütung geregelt ist und welche Änderung die Maklertaxe hätte bringen sollen: Die Vergütung für den Immobilienmakler basiert auf den Regelungen des § 653 BGB, wo es im Absatz (2) heißt „Ist die Höhe der Vergütung nicht bestimmt, so ist bei dem Bestehen einer Taxe der taxmäßige Lohn, in Ermangelung einer Taxe der übliche Lohn als vereinbart anzusehen.“ Derzeit wird regelmäßig die Vergütung auf Basis der ortsüblichen Provision vereinbart.

Ortsübliche Provision

Die ortsübliche Provision liegt in Berlin – wie in 11 von 16 Bundesländern – bei sechs Prozent, in Hamburg bei 5,25 und in Bremen, Hessen, Mecklenburg-Vorpommern und Schleswig Holstein bei  fünf Prozent (jeweils zzgl. Mehrwertsteuer). Die Aussagen der Senatoren, in Berlin würde die höchste ortsübliche Provision verlangt, ist zwar grammatikalisch korrekt, impliziert jedoch, alle anderen Bundesländer hätten einen geringeren üblichen Satz.

Innen- und Außenprovision

Im Gegensatz zu den meisten Bundesländern, wo es üblich (aber nicht vorgeschrieben) ist, dass sich Käufer und Verkäufer die Maklerkosten teilen, ist es in Berlin, Brandenburg und auch Bremen, Hamburg, Hessen und Sachsen-Anhalt üblich, dass nur der Käufer die Provision zahlt. Die Zahlung durch den Käufer wird branchenintern Außenprovision, die Zahlung durch den Verkäufer Innenprovision genannt.

Vermeintlich ist eine Immobilie, die mit Außenprovision verkauft wird teurer, als die bei der keine Provision nach außen verlangt wird. Tatsächlich aber erhöht die Innenprovision wie bei jedem Produkt, bei dem Vertriebskosten anfallen, den Kaufpreis, sodass in der Summe die Varianten Innen- oder Außenprovision bzw. halb und halb annähernd gleich sind.

Einer Erhebung des Immobilienportals ImmobilienScout24 aus Juli 2013 zufolge werden 63% der zum Verkauf offerierten Immobilien mit Außenprovision und 30% mit Innenprovision angeboten. Die fehlenden 7% machen die Verkaufsangebote privater Verkäufer aus, die natürlich ohne Provision verkauft werden. Erfahrungsgemäß lassen sich Privatanbieter gerne dazu verleiten, in die Kaufpreisforderungen die quasi ersparte Provision aufzuschlagen.

Maklertaxe/Deckelung

Der Senatsvorschlag zur Einführung einer Maklertaxe setzt voraus, dass ein Bundesland die Regelung des BGB zur Taxe ausüben könne. In einer kurzgutachterlichen Stellungnahme kommt Prof. Dr. Bub (Universität Potsdam) zu dem Schluss, dass eine Taxierung nur durch eine Bundesgesetzgebung erfolgen kann. Unabhängig davon, dass der Berliner Alleingang nicht durchführbar ist, bleibt die Frage, auf welcher (bundeseinheitlichen)  Basis die Vergütung taxiert werden sollte. Wie Heilmann bereits selbst feststellte, wäre die Taxe lediglich eine Richtlinie, die zwar den „üblichen Lohn“ aushebeln würde, nicht aber die (einzelvertragliche) Bestimmung über eine abweichende Vereinbarung. Es bliebe aber auch mit einer Taxe immer noch eine relative Vergütungsregelung. Relativ deshalb, weil nicht die Einzelleistung vergütet wird, sondern ein prozentualer Anteil vom Umsatz.

Noch einen Schritt weiter geht der Finanzsenator, der seinen Staatssekretär erst wieder am 08.10.2013 verlauten ließ, dass es Ziel sein müsse, die Maklercourtage auf fünf Prozent inklusive Mehrwertsteuer zu deckeln, und argumentiert, so den Bundesdurchschnitt zu erreichen. Diese Aussage ist schlicht falsch, siehe ortsübliche Provision. Eine Deckelung auf fünf Prozent brutto (4,2% netto) würde einer Umsatzkürzung von 30% entsprechen! Da aber die Kosten, die ein Makler z.B. für Werbung, Personal etc. aufzuwenden hat, nicht weniger werden, bedeutet dies eine noch stärkere Einkommenskürzung, die für viele Unternehmen und erst recht selbständige Makler existenzgefährdend ist.

Relative Vergütung

Das bislang geltende – und bewährte – System der Maklervergütung scheint tatsächlich ungerecht. Mit einem festen Prozentsatz (7,14% inkl. Umsatzsteuer) wird derzeit der Makler ortsüblich vergütet, egal ob die Immobilie für 50.000 Euro oder für 500.000 Euro verkauft wird. So sind im ersten Fall 3.570 Euro Provision relativ wenig, im zweiten 35.700 Euro relativ viel. Mit der relativen Vergütungsvereinbarung erhält der Makler aber überhaupt nur dann Geld, wenn die Immobilie durch ihn (zum vereinbarten Preis) verkauft wird.

Im Extremfall ist die Vergütung Null, wenn die Immobilie nicht oder nicht im vereinbarten Zeitraum einen Käufer findet. Angesicht des hohen absoluten Betrages gerade bei teuren Wohneinheiten, erscheint dem Provisionspflichtigen das Preis-Leistung-Verhältnis in einem krassen Missverhältnis zu stehen, besteht doch die Maklerleistung offensichtlich „nur“ aus dem Anbieten einer Immobilie. Tatsächlich hat die relative Vergütung eine soziale Komponente. Nur dadurch, dass bei höherpreisigen Immobilien der Makler einen (guten) Überschuss erzielt, kann er auch Immobilien in sein Angebot aufnehmen, bei dem der Provisionserlös nicht kostendeckend ist. Bei Einführung einer Taxe oder Deckelung unterhalb des jetzigen Niveaus werden es sich viele Makler nicht mehr leisten können, preisgünstige Immobilien in den Verkauf zu nehmen. Ob das im Sinne des propagierten Verbraucherschutzes steht, bleibt dahingestellt.

Denkbar – und das wäre eine Fortführung seines zweiten zentralen Themas, aus dem Maklerstand einen „echten“ Beratungsberuf zu machen  – ist die Schaffung einer gesetzlichen Vergütungsverordnung, wie bei Anwälten, Architekten oder Ärzten. Dieser Ansatz wäre völlig konträr zu der derzeit üblichen Praxis.

Eine Vergütungsverordnung stellt jeder (Dienst-)leistung einen Preis gegenüber. Beispielsweise  würde die Objekteinwertung eine Summe X kosten, die der Verkäufer zu zahlen hätte, eine Besichtigung den Betrag Y, den der Interessent zu leisten hätte. Was auf den ersten Blick leistungsgerecht erscheint, birgt die Gefahr, dass schwarze Schafe der Branche entweder auf notwendige Leistungspositionen verzichten, um einen Auftrag zu erhalten, oder im umgekehrten Fall nicht unbedingte erforderliche Leistungen in Ansatz bringen.

Maklerkosten und Maklerertrag

Die vorherrschende Meinung über den Berufsstand des Maklers ist leider die, dass der Makler viel Geld für wenig Leistung erhält. Dieser Zusammenhang wird durch die fälschliche Verbindung der vom Finanzsenator erhofften Mehreinnahmen von rd. 100 Mio. Euro pro Jahr aus der Grunderwerbsteuererhöhung und der gleichzeitigen Forderung nach Senkung der Maklergebühren genährt.

Genaue Zahlen, wie viele Makler sich am Berliner Immobilienmarkt tummeln, gibt es nicht. Legt man die aktuell 2.117 registrierten Maklerunternehmen bei Deutschlands führender Immobilienbörse Immobilienscout24 zugrunde, so muss man sich dessen bewusst sein, dass sich hinter den meisten Unternehmen mehr als nur ein Makler verbirgt. Sicher gibt es in der Branche zahlreiche „Einzelkämpfer“, viele Maklerunternehmen beschäftigen aber mehrere Personen, von der Assistentin über den klassischen Makler bis hin zum Gutachter. Nimmt man nur durchschnittlich drei Beschäftigte je Unternehmen an, leben in Berlin rund 6.000 Menschen von der Maklertätigkeit.

Von den 31.815 in 2012 verkauften Immobilien in Berlin stellen fast 20.000 Verkaufsfälle für Eigentumswohnungen den Löwenanteil und das „Butter&Brot-Geschäft“ der Makler dar. Die durchschnittliche Wohnung hat 2012 170.000 Euro gekostet. Der durchschnittliche selbständige Makler kommt auf einen Netto-Umsatz von jährlich gerade einmal 47.000 Euro (2010, Statistisches Bundesamt), was gerade einmal dem Verkauf von 4,5 Wohnungen im Jahr entspricht. Nach Abzug der Kosten verbleiben rd. 26.500 Euro pro Jahr vor Steuern und Abgaben, wovon der selbständige Makler nicht nur leben muss, sondern auch seine Einkommensteuer und die Beiträge zur Altersversorgung und Krankenversicherung zu leisten hat. Selbst wenn der (selbständige) Makler den Beschäftigtendurchschnitt der Branche einschließlich der Branchenriesen mit 102.000 Euro Jahresumsatz schaffen sollte, kommt er auf ein „Nettogehalt“ von rund 3.000 Euro im Monat – und liegt damit im Mittel durchschnittlicher Arbeitnehmerhaushalte.

Natürlich gibt es – wie in jeder Branche – auch unter den Immobilienmaklern welche, die weit überdurchschnittlich verdienen. Das Bild des sonnengebräunten, sportwagenfahrenden Lebemanns prägt aber dennoch das Klischee des Maklerstandes. Die Realität sieht anders aus.

Sachkundenachweis/Beratungsberuf

Ein begrüßenswerter Ansatz der senatsseitigen Ideensammlung bleibt aber die Forderung nach einem Sachkundenachweis für Makler. Beide Standesverbände IVD und RDM fordern dies seit Jahren, um den schwarzen Schafen der Branche zu begegnen. In der Tat gibt es keinerlei (fachliche) Voraussetzungen für die Tätigkeit als Makler. Eine Gewerbeerlaubnis reicht und schon kann jeder sein Glück in der Immobilienvermittlungsbranche versuchen. Kein Wunder, dass die Maklerzunft keinen guten Ruf hat, solange die Gefahr für Käufer und Verkäufer groß ist, an Makler ohne ausreichende Fachkenntnis zu geraten.

Makler, die Mitglied im RDM oder IVD sind, haben sich zumindest selbst verpflichtet, sich ein Mindestmaß an Fachkunde und Fortbildung anzueignen. Die meisten seriösen und alteingesessenen Makler und Maklerunternehmen verstehen sich aber schon immer als fachkundiger Berater und Betreuer für beide Seiten, also Käufer und Verkäufer. Dies allein setzt schon eine ständige Fortbildung in rechtlichen und baulichen Themen voraus.  Ob der Sachkundenachweis nun über eine IHK-Prüfung, ein Fachstudium oder gar mit einem neuen Ausbildungsberufsbild geschaffen werden kann, steht noch ganz am Anfang der Diskussion.

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